道理懂的再多，想的再多都沒用，不做一遍都沒有感受，運營的成功經驗都是試錯試出來的。

“決策長，轉化慢；B端播種的是信任，精耕細作，方能收獲私域流量。”---濃談

一、流量的問題

流量進入存量時代。

新經濟很大程度依靠的是互聯網，互聯網的增長主要靠流量，互聯網流量的構成公式是用戶數乘以用戶時長。

中國互聯網網民數量從2017年開始基本就不漲了，中國互聯網網民時常為300分鐘，用戶數和市場都不漲，總流量也不漲，很難再實現增長。

2013-2015年，互聯網圈一個有效活躍用戶的成本是2-3元人民幣，但現在要100元甚至某些金融產品獲客成本在1000元以上。

這個邏輯和地產的邏輯一樣，地產賺錢并非贏在產品設計或者模式管理上，更多是因為拿到的地便宜，拿的地占據最好的市口，流量最大，就能夠賺得多。

事實上，互聯網就是虛擬的商業地產，互聯網的地就是用戶。比如在線上開個淘寶店和線下開店想獲得的流量的成本幾乎相同了，這是互聯網巨頭們轉身進入線下搞新零售的邏輯。

此外，BBAT（百度、字節跳動、阿里巴巴、騰訊）四巨頭拿下了C端總體流量80%的市場份額，遠超美國互聯網四巨頭的流量集中度。線上流量到頂，還被四巨頭控制了，而互聯網不能失去增長，這是巨頭紛紛轉向2B的根本原因。

二、B端流量

B端本就大多是在存量市場里博弈，求的是效率優化，能從C端流量學習的套路有限。

裂變，爆品，私域流量，這些套路借鑒到B端運營來的時候，通常要結合B端特性。否則，只落得邯鄲學步，東施效顰。

B端運營，因為客戶的決策鏈條長，需要逐步解決產品和服務的信任度問題。牽涉品牌推廣、市場獲得、銷售線索獲得、客戶轉化、持續維護等等。

環節多了以后，又牽涉到市場、運營、銷售的協調問題，分不清就是一團糟。

首先要聚焦，第一性原則，保持b端運營的核心指標在某個階段就圍繞一個核心指標來打。

比如用戶注冊、銷售量、用戶復購等等，都是可以在不同階段做核心指標做嘗試。

三、B端流量的特點

相較于C端流量，B端流量，有如下幾個特點：

1、關鍵詞 SEO/SEM能獲得的效果有限，對于復雜B端產品/服務并不適用。

2、公開流量偏向于直接銷售線索獲得，且媒體投放的線索成本越來越貴。

3、地推成本高、難管理，招渠道代理對于復雜業務的銷售容易失去控制。

這是因為，對于B端，越是非標，越是復雜的服務，越是大金額的交易，越需要人的溝通，越難在線上實現。

當然你說淘寶上可以買房子，那我也無fxck說。

傳統的銷售方式中，企業需要打廣告，還需要對產品質量負責。而銷售團隊需要認識行業標桿企業，靠個人關系信用拿下有決策權的領導，靠標桿企業信用背書拿下中小企業。

而目前B端流量獲得方式，仍舊嚴重依賴個人關系，八仙過海各顯神通，流程非常不標準，難以支持B端互聯網業務快速推進、實現快速規?；瘡椭频哪繕?。

公開的流量投放貴，效果差，轉化慢，怎么辦？

四、B端私域流量的建立

私域流量是品牌主通過各種方式方法（比如淘寶賣家在包裹里帶一張品牌微信號，這是常見的公變私方法）將客戶資源引流到自己的池子里（通常是服務號/微信群、個人微信號、小程序或自有App等），核心是培養品牌吳用戶關系。

在這個私域池子里用戶可以享受到品牌方的服務，折扣，還能與其他用戶進行交流形成特定的圈子，加深對品牌的認知與認可。

B端的銷售，往往基于信任。信任兩個層面，包括對企業的信任（企業品牌/產品質量）；對人的信任，某業務員，某關系戶，某行業大咖KOL的信任。

這和私域流量的建立目標高度重合，培養信任關系。

B端私域流量，正是基于信任打造，把B端流量（用戶）轉化到線上、承載到公司的個人微信號/服務號/小程序/微信群、擬人化的打造信任體系，持續不斷的用標準化SOP流程對用戶做轉化的過程。

五、信任階梯

B端私域流量大致可以分為4步實現用戶的高度信任達成：客戶線索-用戶沉淀-轉化成交-持續粘性。

銷售線索的獲得是線上線下多渠道的。

包括銷售代理、客戶經理、地推、SEO/SEM，廣告投放、郵件銷售、電話/短信營銷、短信，都是B端營銷的方式，均可視作獲取B端流量的方式，亦可以看作銷售線索（潛在用戶）的獲得方式。

當獲得了銷售線索，電話或者短信所傳達的信息形式有限，屬于突破式的銷售?？赡茈娫捦曜詈筮€是會說一句：那么加一下微信吧，我把資料發您看看。

或者，當一項業務已經成交，還是會希望客戶留存下來。除了希望用戶在互聯網產品上注冊，運營還需要為主動式、被動式、場景式溝通做儲備。

營銷學里著名的“六次觸達理論”，就是說一個客戶如果能夠被你觸達六次，你大概率能轉化他。

6次怎么算？

打個電話，算一次；發個產品資料或者客戶案例，算一次；發個朋友圈評論，算一次；給他做個產品demo，也算一次；發個促銷海報，也算一次。沒事聊聊天，也算一次。

每一次的觸達，使用的內容都有所差別，本質上是對同一內容切換成多種形式再分發一次。

公司再小也有自己的品牌/IP，把個人往專家IP方向去打造，無往而不利。

而把客戶沉淀到微信的載體后，就可以主動推送信息，主動聊天，還可以借助朋友圈這個利器，通過人設的打造，不斷重復強化影響。

哪怕是陌生人，通過在不斷的潛移默化的觸達，時間久了都可以構建出基本的信任。

有人做說，我也搞了群啊，怎么最后就死群了；我也引流到公眾號上了啊，公眾號也沒人看；我也讓用戶注冊了，推送的消息也沒啥用啊。

這是因為私域流量需要精耕細作才行啊。

六、B端流量重質

流量的質量分兩個方面：一個是流量本身，二是這流量適不適合。

第一遍流量來的時候，是什么路徑，就決定了基礎流量質量如何。

舉幾個典型的例子，

菜場買菜，掃二維碼送大白菜，三塊錢一個，這樣獲得了大量用戶；

拉個業務群，紛紛把各自熟悉不熟悉的人往群里拖，紅包過后死群；

線下開了無數行業大會，每個會都會搞群，熱鬧一陣，然后靜悄悄；

當你這樣隨意搞搞的時候，你有沒有想過，這樣不經過篩選，無門檻加入，缺乏持續維護，只發自己希望傳播信息的“魚塘”，是不是太草率了。

要做好私域流量，要打造一個好的“魚塘”，是需要從選種子開始認真培育的。泥沙俱下的種子，污染的是整個池塘。

有了精準的種子，這個“魚塘”質量還需要不斷的通過運營、交流、維護和業務實現來精心培育。

等魚養大的過程，就是信任建立的過程，極其需要細心和耐心。不培育直接收割一波的，大部分就成“死魚流量”池了。

七、流量池“養魚”提示

池塘里不能只有塘主的聲音，用戶對此會非常反感。UGC 發展用戶傳播是池塘多樣性的前提，UGC也是團長/線上分銷體系建立的基礎。

塘主可以嘗試各類活動運營，建立行業知名度和信用，哪怕留個鋪天蓋地的印象，也比名不見經傳要好的多。

裂變的鉤子需要精心琢磨，以“虛擬”物品為主，例如常見的資料報告，因為邊際成本低，多發一個的成本幾乎為零。實物物品的邊際成本較高，補貼對B端用戶的粘性幾乎無用。

營銷的高級階段是口碑傳播。堅持好做產品和服務，如果用戶口口相傳的推薦你的產品或者服務，那么恭喜你，這就達到了傳播的最高境界。

另外，需要一提的是，私域流量運營在現實當中，運營人員的確也盡量嘗試多觸達客戶，只不過當時間線拉長到幾個月，大部分未轉化的用戶，可能觸達了兩到三次就把ta忘了。

這就可能需要更加細分的去用SCRM(Social Customer Relationship Management)社交型客戶關系管理系統來打標簽跟進，用自動化營銷 SOP流程執行來持續做轉化，提高用戶的生命周期價值。

具體哪家的工具好，還是自己研發一套，目前還沒有包打天下的產品出現，有多少錢做多少事吧。

說了這么多，可能你說你聽不懂，那也沒事。因為我最近學了一句名言叫“有大屁多股，穿多大褲衩”。B端私域流量只是工具，是對成型公司的陣地戰是更重要的方法論。

運營，都還是以實際運用為核心。給你一顆導彈，不知道怎么打，也還是轟不到人。所以，裂變、爆品、私域流量什么的，可能都沒用。

另外，最近還學了另外一句名言“先干起來再說”。道理懂的再多，想的再多都沒用，不做一遍都沒有感受，運營的成功經驗都是試錯試出來的。