在2020（第十六屆）中國廣告論壇上，新榜社群運營總監，直播電商高端社群榜哥會創始人張恒做了主題演講。本文由《現代廣告》根據其現場演講要點整理。

現在直播間如火如荼，但上升空間仍然非常大。淘寶直播在2016年開啟，頭兩年發展并不是很快，但在2019年，直播電商成為了風口。2020年，直播電商成了毋庸置疑的風口。

直播電商作為新興的行業，從零開始到現在，也是產業鏈不斷發展的過程。講商業的時候會提到“人貨場”，即人就是主播，貨還是貨，場就是平臺。而在過去的幾年，整個直播的產業鏈已經非常完善了。

“人貨場”中，最基礎的是“場”。主流平臺增長非常快，很多和電商沒有關系的平臺都開啟了直播電商，比如現在最火的游戲直播平臺斗魚開始聯動頭部游戲直播達人嘗試帶貨，效果還不錯；百度做了搜索引擎，推出信息流之后也進入直播電商，做知識帶貨；PPTV體育類的平臺也開始結合他們自身品牌的優勢做直播電商。2019年-2020年，當直播電商成為整個行業的風潮，各個平臺都開始基于自己的平臺和直播電商進行深入的結合，從中尋找到自己的機會。

當前，主播的身份高度多元化了。達人最能吸引流量，到處都能看到薇婭推薦、李佳琦同款等等，這是網紅主播本身對于商品的把關和對用戶的影響力，他們站在產業鏈的最頂端；B站的虛擬主播，與真人主播相比，更可控的同時能玩出更多花樣；CEO直播也是能夠引起一些行業的影響，真正給企業的營銷和品牌帶來重要的價值；政府、媒體也開始參與到直播電商。

今年各大平臺還引入了大量的明星進行帶貨，充分利用了明星的流量效應，讓更多人認識到直播電商，讓更多人進入直播間里購物。

直播電商發展的過程中，有一個非常重要的趨勢：在傳統交易中是先有貨，再賣貨。而直播電商出現了C2M模式——反向定制，先生產出一個樣品，或者先有一個設想，然后告知用戶：我這有一個東西你是否喜歡，之后找到工廠去生產。

那么，品牌入局直播電商應做什么？第一，找增量，而不是消耗存量。通過直播電商去公域里面找到更多的流量，從而給企業帶來更高的銷售額；第二，品牌找主播、明星也好，利用他們的號召力去給你的品牌帶來一定的印象，觸達新用戶；第三，利用微信。微信上也有很多看不到的直播間，各個品牌、主播發起的私欲直播間，消費者通過信用購買下單；第四，反向定制。在直播電商新趨勢下，品牌應更多地搜集用戶需求，改造自身供應鏈，更快速地應對消費者的需求。

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