問(wèn)題1：客戶接觸了很多廣告公司，怎樣溝通能突出我家媒體的優(yōu)勢(shì)，給客戶留下深刻印象？

      答：90%的廣告銷(xiāo)售，不了解自家媒體的本質(zhì)。只會(huì)和客戶灌輸我家媒體影響力大，成本優(yōu)惠。企業(yè)勒緊褲腰帶投放媒體，影響力大是必須的，這是必要條件，不是優(yōu)勢(shì)。廣告銷(xiāo)售要認(rèn)識(shí)到，企業(yè)購(gòu)買(mǎi)媒體，本質(zhì)是買(mǎi)這個(gè)媒體的營(yíng)銷(xiāo)功能。

       你的媒體是：

       -在所在地區(qū)有極高的關(guān)注度，能夠提升知名度？

      -在某一類(lèi)人群，如經(jīng)銷(xiāo)商中有很強(qiáng)的影響力，能幫助企業(yè)拓展市場(chǎng)？

      -能夠幫助企業(yè)建立政府關(guān)系？

      -能夠制造話題性?

      -能夠產(chǎn)生賣(mài)貨拉動(dòng)動(dòng)銷(xiāo)？

      -特別貼合這個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售場(chǎng)景？

企業(yè)買(mǎi)媒體，買(mǎi)的是這個(gè)媒體具有的營(yíng)銷(xiāo)功能。但80%的廣告銷(xiāo)售，從未思考自身所處的媒體環(huán)境下，自家媒體背后的價(jià)值和特點(diǎn)。

      問(wèn)題2:媒體變化很快，今年客戶都去做抖音和直播了，怎么辦？

      答：媒體變化的確很快，看問(wèn)題要抓住本質(zhì)。客戶跟什么樣的媒體合作，都是要解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。

     如果你做傳統(tǒng)媒體，現(xiàn)狀就是效果下降賣(mài)不了貨，又憑什么讓客戶買(mǎi)單？一定要升級(jí)自己，從傳統(tǒng)媒體的售貨員到幫客戶解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的顧問(wèn)，學(xué)會(huì)運(yùn)用和自家媒體互補(bǔ)的資源，實(shí)現(xiàn)媒體資源打通，形成有宣傳也有效果的解決方案。

     同樣的道理，從客戶的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)看，抖音或是直播也只是一個(gè)新鮮的嘗試，現(xiàn)在也面臨雜音太大，效果被稀釋的問(wèn)題。現(xiàn)在的媒體人一定要學(xué)會(huì)整合資源，給客戶的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題問(wèn)診開(kāi)藥方的能力。抱著一個(gè)媒體想做所有生意，只會(huì)讓客戶對(duì)自己的依賴(lài)度越來(lái)越低。

      問(wèn)題3: 給陌生客戶打電話前，需要了解什么信息，做哪些準(zhǔn)備，能夠溝通的更好？

      答：可以按照以下的清單做功課-

1-客戶的主推產(chǎn)品和市場(chǎng)？我所在的地區(qū)是否重點(diǎn)市場(chǎng)？

2-近一年投放了哪些市場(chǎng)和媒體？

3-客戶有多少預(yù)算，目前已經(jīng)合作的媒體大概花費(fèi)了多少？

4-所溝通人的職位，背景

5-企業(yè)是否已有適合我媒體的投放素材，還是需要重新制作？

6-同類(lèi)媒體以往是企業(yè)直接或者通過(guò)廣告公司投放？

7-企業(yè)后續(xù)一段時(shí)間，是否有可見(jiàn)的重大事件，如展會(huì)，新品上市或司慶等？

8-準(zhǔn)備一段簡(jiǎn)短的話術(shù)（最好四句以內(nèi)）：我是誰(shuí)，我做什么媒體，我的媒體核心特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)是什么，期待下一步達(dá)成的溝通動(dòng)作。

9-思考除了賣(mài)資源以外，能給客戶提供什么服務(wù)（這點(diǎn)非常重要！！）。在達(dá)成合作之前，能夠持續(xù)的，以客戶不反感的，能為他提供價(jià)值的形式，持續(xù)的加深他的印象。比方說(shuō)可以定期整理相關(guān)的行業(yè)資訊，或是競(jìng)爭(zhēng)品牌的媒體投放信息，都是讓客戶產(chǎn)生依賴(lài)加深印象的好方法。

       問(wèn)題4：今年疫情之下，哪些行業(yè)值得重點(diǎn)開(kāi)發(fā)？

       答：不建議過(guò)度關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，流量紅利期過(guò)去了，投入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的資本也比以往減少很多。可以重點(diǎn)關(guān)注農(nóng)業(yè)企業(yè)、地方性的特色產(chǎn)業(yè)、教育行業(yè)，文旅企業(yè)、和智慧醫(yī)療行業(yè)。

END

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