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張國華：網(wǎng)易的各位聽眾，廣告界的同仁，大家好。由中國廣告協(xié)會和網(wǎng)易態(tài)度營銷共同舉辦的《我們共同的廣告戰(zhàn)“疫”》訪談節(jié)目，今天繼續(xù)進行。我們的宗旨還是本著務(wù)實解決問題，回應(yīng)大家關(guān)心的一些熱點來進行探討，我們每次都請到不同的代表性的人物。今天我們請到的是華揚聯(lián)眾的創(chuàng)始人&董事長蘇同先生。業(yè)內(nèi)人士都非常的了解，蘇同先生是中國互聯(lián)網(wǎng)廣告營銷的專家，華揚聯(lián)眾也是中國互聯(lián)網(wǎng)廣告營銷的最強企業(yè)之一。華揚聯(lián)眾也是中國廣告協(xié)會的副會長單位，所以我們一起來做這個話題，對我們行業(yè)是有著特殊的意義。

那么我想問一下蘇總，這場突如其來的新型冠狀病毒疫情打亂了人們的正常生活，拉開了2020年跌宕起伏、不平靜的開局。您是否可以結(jié)合華揚聯(lián)眾自身的情況，分析一下此次疫情對于廣告公司的影響，以及你們是怎么應(yīng)對這些影響的？

蘇同：好的，會長。的確是，今年的春節(jié)，估計是所有朋友們未來幾十年里都是印象很深的一年。整個疫情其實影響了大家的生活和工作，廣告這個行業(yè)我相信也是首當其沖的。因為線下相對蕭條，所有的客戶的生意絕大多數(shù)層面都受到了影響，廣告行業(yè)肯定也是。

針對我們的這個行業(yè)、我們現(xiàn)在的客戶，其實我們有很多的應(yīng)對的措施了。首先第一個我會覺得在疫情之下，對于媒體的理解和對于消費者的理解要有一個深刻的調(diào)整，我們在回來之后，迅速地去給到我們所有的客戶一些溝通和反饋，因為現(xiàn)在線下賣不了貨，線上賣貨，但是配送跟正常的時候還是區(qū)別很大的，所以如何在這時候能相對地去緩解客戶的銷售的壓力，如何在疫情之后為3月份、4月份整體做全面的調(diào)整，做一些鋪墊和布局，這是很重要的。

我相信也有不少的同行業(yè)的人可能大家就全部停下來了，這一點其實是我們特別不贊成的，我們覺得危機的時候其實更是應(yīng)該有機會存在，現(xiàn)在更應(yīng)該主動地去面對、主動地去跟客戶和媒體溝通，尋找新的機會，為疫情消退之后做很深的一個規(guī)劃。其實各個行業(yè)面對的挑戰(zhàn)都不一樣，大家各自面臨的問題貌似一樣，其實千差萬別，所以需要做很多的功課。我們從恢復(fù)上班以來到現(xiàn)在，也是加班加點，在這個過程中看到了很多的產(chǎn)出，我們也覺得大家都不需要太悲觀，每一種形式的變化背后，你只要靜心下來，總是能找到新的機會的。

張國華：蘇總講的特別好，我覺得對我們廣告人是一個很好的啟發(fā)，就是，這時候不要一味的悲觀，也不要停下來，這里面有兩個方面特別重要：一個是加深對媒體的理解，而同時我們要更好地去理解客戶，作為廣告公司，就要把這種現(xiàn)狀了解透、摸清楚，根據(jù)這個來制定我們下一步的營銷策略和方案。

那么我問一下，現(xiàn)在很焦慮的一個問題，就是我們的廣告公司遇到了很大的撤單、延期、付款跟不上的情況，造成了公司很嚴重的損失，特別是現(xiàn)金流的周轉(zhuǎn)，已成為目前很多企業(yè)，特別是實力不強的中小企業(yè)的一個嚴峻的生存的挑戰(zhàn)。那么華揚聯(lián)眾是如何應(yīng)對這類問題的，也想聽您對這些中小企業(yè)在這方面有什么樣的建議？

蘇同：我覺得無論是廣告行業(yè)也好，還是其他行業(yè)，多多少少都會碰到這樣的問題。嚴峻的就像大家可能從媒體看到很多企業(yè)也開不下去了，我覺得首先第一個還是加強溝通，溝通來自于兩個方向，首先跟你的上游資金方，資金方代表兩個方向，一個是來自于客戶，客戶的付款的確會有延期，但是延期的時候我覺得你還是要主動地跟客戶溝通，對于延期的時間點、延期的金額和節(jié)奏的把控，你是必須特別的了解，否則的話中間稍微的有出入的話，的確會出現(xiàn)很嚴峻的狀況。另外一個我覺得還是跟媒體去溝通，把一些大的付款相對得拆的可以碎一些，不是說不給人家錢，但是節(jié)奏上可以調(diào)控一下，大家也都知道相互體諒。

另外一個，有些公司跟金融機構(gòu)的這種溝通，我覺得也會有。政府其實對于服務(wù)行業(yè)的支持還是有，銀行也會有，但是我是覺得在跟金融機構(gòu)的溝通過程中，如何放好自己的位置，也不要過于降低標準，或者過于的去扛太重的利息，但是尋求金融機構(gòu)的支持，我覺得也是必須要抓緊的一件事。

對于中小企業(yè)我覺得是這樣，這時候其實更應(yīng)該大家抱團取暖，相互之間形成一種合作或者戰(zhàn)略的方式，互相彌補各自的短板，其實也是一個有效的方式。

張國華：好，剛才蘇總給了非常好的建議，第一個叫做溝通，我們的廣告企業(yè)要主動跟廣告主、跟媒體溝通，一個是廣告主你付我錢的賬期節(jié)點要搞清楚，既要理解對方，又要把自己的困難講透，求得一個最好的付款的節(jié)點，跟媒體也是如此，掌握度很必要。

那么同時對于中小企業(yè)提出要抱團取暖，這個時候要相互理解，互相支持、渡過難關(guān)，包括對金融機構(gòu)要怎么來打交道，這都講的是非常具有實操性。

那么我再想問個問題，這次疫情對經(jīng)濟產(chǎn)生很大的影響，很多廣告主的預(yù)算都在一定程度上做了削減，廣告公司作為廣告主和媒體的紐帶，是最能直觀了解到廣告主以及媒體的目前這種狀態(tài)，您感受到這次疫情的影響，廣告主和媒體都有什么樣的變化？同時廣告主的投放預(yù)算以及媒體投放的策略發(fā)生了怎樣的調(diào)整？ 

蘇同：的確這次疫情來的比較迅猛，讓很多的企業(yè)媒體都面臨了從未經(jīng)歷過的處境。廣告主砍預(yù)算，我覺得這是必然的，但它是不是中長期都在砍預(yù)算，我覺得這個其實是個問號。從復(fù)工到現(xiàn)在這幾周的時間里，其實我們陸陸續(xù)續(xù)跟幾十個廣告主都有過溝通，從大的基本面上我們?nèi)タ矗钦f年度的總體預(yù)算是有調(diào)整，但是值得大家關(guān)注的是總量是往下在調(diào)整，但是某些分支類的預(yù)算還是可以保持住去年的基準數(shù)甚至還會有所上升，這就是相對來講偏數(shù)字化的媒體的預(yù)算，偏轉(zhuǎn)化要求高的。

如果線下遇到了很大的挑戰(zhàn)的時候，我相信數(shù)字類的媒體對于企業(yè)來講是一個很好的選擇。所以在這方面，其實我覺得越是這樣的時候，還是重復(fù)剛才說的溝通的必要性。在溝通過程中，你會第一時間尋找到你的機會，你可以在第一時間去跟在客戶的計劃變動之前，可以提到很多的建議，這樣的時候?qū)τ谧约菏怯泻艽蟮暮锰幍摹?/span>

媒體端我覺得也是一樣，媒體端是因為對于疫情的支持和宣傳方向的影響，其實對于商業(yè)的廣告的大的合作層面來講不是很好，但是這里面依然也還是存在機會的。我覺得從公益的角度入手，跟媒體做合作，拉上企業(yè)是短期之內(nèi)有效的一個補充。

另外一個，隨著復(fù)工之后，視頻平臺、直播平臺、賣場平臺的逐漸轉(zhuǎn)暖，這方面的消費也是持續(xù)在成長的過程中孕育了很多的商機，所以如何迅速去跟媒體溝通，調(diào)整自己提供的服務(wù)以及產(chǎn)品，也會尋找出一些機會。大家不要覺得剛一調(diào)整的時候，原來幾千萬的單子變成幾十萬，你就懶得去做了，我會覺得在這個的背后才是孕育大的轉(zhuǎn)變的一個起點。反而這個階段的溝通，我覺得起碼對于我們來講是遠遠高于去年的任何一個月份，頻繁地跟客戶、跟媒體的溝通，包括去尋找網(wǎng)絡(luò)的機會，現(xiàn)在這一刻是最重要的。

張國華：這是一個非常好的經(jīng)驗。概括起來就叫做不打無準備之仗。剛才蘇總一再講溝通溝通再溝通，把廣告主的訴求、把媒體的現(xiàn)狀怎樣了解得最清楚。疫情對廣告業(yè)當前的打擊是比較明顯，但是長遠看可能還會有很多的機會。所以我們很多廣告企業(yè)不要灰心喪氣，另外在這個時候也要做好充分的準備，跟你的客戶要多交流、多溝通。

那么對于廣告市場的這種發(fā)展的趨勢，特別短期內(nèi)會怎么樣？我們廣告人都非常的關(guān)心，比如說現(xiàn)在有這樣的一種說法，疫情過后會迎來報復(fù)式的反彈，消費會集中性增長。那么這種反彈、這種增長集中在哪幾個領(lǐng)域？我們廣告業(yè)將去怎樣作為呢？

蘇同：是，我也看到了近期在很多的報道里，大家有提到說疫情之后，整個消費的一個成長，從我的角度上來講，其實我并沒有那么樂觀。

我認為行業(yè)里的絕大多數(shù)的客戶經(jīng)歷了這次疫情的洗禮之后，大家雖然對業(yè)績的壓力更大了，但是我會覺得大家對于投入產(chǎn)出的效率要求會更高。消費成長的同時，預(yù)算我們也看得見。但是你是不是真正能拿得到這些預(yù)算，而且你未來疫情之后拿的預(yù)算的要求跟你之前的要求，我覺得會發(fā)生不小的變化，如果大家還是按原來的邏輯去審視這個問題的話，我會覺得成長可能就跟大家就沒有關(guān)系了。

很有可能客戶跟媒體合作的這個重點以及跟消費者溝通的方式多多少少都會產(chǎn)生變化。它對于投放的要求和產(chǎn)生的效果之間的關(guān)聯(lián)也會產(chǎn)生變化。在這一刻的時候，如果即使像大家想象的那樣爆發(fā)式的成長，我也不認為預(yù)算會有爆發(fā)式的成長，它一定是一個循序漸進的，它一定是對企業(yè)、廣告主，對于你提供的服務(wù)、你做的一系列的變動，他看得到效果的成長的時候，他才可能把投放給你加大。否則我會覺得對于企業(yè)經(jīng)營的壓力最重要的一點就是年度的利潤考核，那我既然已經(jīng)完成了，砍預(yù)算那一塊其實是保利潤最有效的方法。你沒有好的方法讓客戶真的大幅度提高它的銷售、它的收入的情況下，你期望他提高廣告預(yù)算，我覺得是很難的一件事。所以我沒有那么的樂觀，而且我也認為在疫情之后，媒體的很多的重點，就像電視類的、線下類的、戶外的，我覺得也不會恢復(fù)的那么得快，它還是需要一個周期的。互聯(lián)網(wǎng)上傳統(tǒng)的一些做法我覺得也會改變，是因為現(xiàn)在這一刻，我們會覺得數(shù)字媒體的重要性，大家都出不了門，目光基本都在互聯(lián)網(wǎng)，在那一刻，大家可以出去了，各種娛樂都開始的情況下，可能大家對于互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)注反而會弱下來。弱下來的時候，你如何去抓到你的這些消費者，其實更是值得探討的一些問題。

我還是那句話，這一刻更應(yīng)該更多地去思考，因為在這一期間是有些客戶的量是漲的，比如說這種剛需類的、方便類的食品成長都會很快。但是我認為疫情一過的時候，會有一個大的掉頭，現(xiàn)在日子好的會變成日子不好，那日子不好的是不是就能變成好的？我覺得這也不完全是。歷史其實是一面鏡子，任何大的事件之后，我覺得無論大小、無論企業(yè)主、無論消費者，它都有變化，你還是要用心的去審視這些變化，提前去做規(guī)劃，你才能接得住消費的成長，你才有機會讓客戶打開推廣的錢袋子，讓你去做更多的推廣，否則的話很難。

張國華：剛才蘇同總給了一個非常好的見解，第一個就是疫情過后也不一定會有那么理想。也就是說我們的消費、我們的廣告主的預(yù)算都不會有那么多，即便有預(yù)算，拿出來也會比較謹慎。所以從這個角度講，廣告公司就要有更充分的準備。他還有一個看法，也和我很一致。就是說目前由于疫情人們宅在家里面，線上是比較火的現(xiàn)象，那么疫情之后人們一下子到了戶外，可能對宅在家中的這種一時的現(xiàn)象會有扭轉(zhuǎn)。對我們廣告人也是一個很好的提示，也不能坐等所謂的報復(fù)性消費的到來，也要分析，而且要練好內(nèi)功，使得我們用我們的優(yōu)勢拿到更多的資源。

那么，就2020年全年來看，你覺得今年的廣告業(yè)總的趨勢會怎么樣？會有哪些機遇和挑戰(zhàn)？另外這場疫情過后，廣告業(yè)的業(yè)態(tài)或者重點領(lǐng)域有些什么改變呢？

蘇同：我想談一談我們的一些看法，回想03年的SARS，08年的經(jīng)濟危機，其實都是推動了整個產(chǎn)業(yè)的一個大型的變化，我相信這次的疫情也是一樣。

這次疫情之后，大家可能對于溝通、交流、辦公的形式以及整合資源的思考都會發(fā)生很大的變化，你可能已經(jīng)養(yǎng)成了遠程的溝通聯(lián)系方式，已經(jīng)開始培養(yǎng)出不見面，通過網(wǎng)絡(luò)協(xié)作的方式，它其實給企業(yè)、給消費者帶來改變的背后，是它對于企業(yè)數(shù)字化的要求，對于企業(yè)多場景的整合協(xié)作的要求都會變得突出出來。

我們也認為在未來，像教育行業(yè)也會發(fā)生很大的一些變化，包括消費的邏輯上。因為這么大的疫情，大家對于消費的判斷也會發(fā)生變化，在這個的背后，其實對于很多的企業(yè)主提供了很大的想象空間，對于新的產(chǎn)品思考，新的服務(wù)的思考都會放開了。

對于廣告營銷來講，我會覺得它產(chǎn)生了更突出的一些機會，因為這些機會都是在大事件之后才會有的，以往的那些方式、方法都很難去應(yīng)對，這是大家的觀念。這會兒大家的營銷的熱點，我會覺得從我們在關(guān)注的娛樂端的東西，到在年內(nèi)還會有成長。但是娛樂的點、熱度和傾向性和內(nèi)容都會有一定的調(diào)整。從營銷的角度上來，我會覺得就是說疫情之后，大家對于如何達成品牌和公益的共同的成長，可能是大家會更關(guān)心的一個問題。

另外一個就是如何利用網(wǎng)絡(luò)去創(chuàng)造更多的銷售機會，通過協(xié)作產(chǎn)生共同的作品。這次疫情之后，我會認為在視頻端的交流的熱度還會再往上走，大家對于網(wǎng)絡(luò)體驗感、場景化的認知都會發(fā)生一些變化，尤其對于健康的理解，我相信也會有重新的審視，我們會看到提供營銷的內(nèi)容，以及我們預(yù)知的這些產(chǎn)品就會產(chǎn)生很多的機會。

所以我對之后的市場還是蠻樂觀的，我就一直會強調(diào)，在危機的背后機會一定會更多，看你怎么去捕捉而已。這一刻我覺得更應(yīng)該關(guān)注年輕人的動向，因為年輕人最是坐不住的，長達一個月甚至一個半月的相對禁足，會讓他們那一刻更活躍，如何第一時間捕捉到年輕人的關(guān)注度，我會覺得對于營銷的幫助肯定是最有意義的。

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